Mauricio va a visitar un poco nervioso a un cliente nuevo que pidió la cotización de un lote de computadoras. El lote es muy voluminoso y por lo tanto importante para la empresa de Mauricio, que no ha tenido buenos resultados los últimos meses. Esta venta le representaría salvar el año. Siempre ha sido un hombre muy sereno y buen vendedor, pero con la presión de cerrar un negocio que le implica poder pagar sus deudas y obligaciones, Mauricio no sabe si le saldrá bien la negociación, si los nervios lo traicionarán. Acude a la cita con el nuevo cliente, un tipo gordo de traje gris y corbata azul, gerente financiero, que sonríe en su escritorio y lo invita a sentarse.
—Bueno Mauricio, dígame, ¿qué me trae? —interroga el cliente—. Acuérdese que yo tengo a cinco vendedores cotizándome este equipo, si me trata bien yo me olvido de ellos y hasta lo recomiendo para otras empresas amigas.
—Sí ingeniero, yo lo sé, no se preocupe, yo lo trataré bien —responde Mauricio, iniciando la ofensiva de venta. De su portafolio saca un folder con la cotización y la coloca sobre el escritorio del cliente, pero éste ni se toma la molestia de verlo.
—Dígame cuánto es en total y cuánto de sus comisiones podemos negociar —propone el cliente, sonriendo—, si usted colabora, todos salimos ganando.
—Millón y medio de dólares, y mis comisiones son el uno por ciento —contesta Mauricio, seguro y mirando al cliente los ojos.
—Bien, me parece un poco alta la suma y no le creo que sea el uno por ciento su comisión. Yo quiero un descuento del diez por ciento. Pero además quiero para mí, porque soy quien decide si usted me cae mejor que los demás, la mitad de su comisión en efectivo. Y no me venga con que usted sólo gana el uno por ciento.
Mauricio respira profundo y dice que verá qué puede hacer, necesita hacer una llamada. Marca de su celular a un número y pide que le comuniquen al gerente de ventas. Después de contar la situación logra una respuesta afirmativa y sonriendo termina la llamada.
—Le conseguí un doce por ciento de descuento y el dos por ciento en efectivo para usted —le anuncia al cliente.
—Ok, el porcentaje de descuento me parece bien, pero yo quiero para mí el cuatro por ciento.
—Va a estar muy difícil ingeniero, ya estamos casi sobre el costo y así casi no ganamos nada. Verá, a usted lo estoy tratando muy bien, no se puede quejar. Usted sabe que mi puesto depende de esta venta y que si no la logro, podría quedarme sin empleo. Tengo a dos niños en el colegio y a mi mujer enferma. Ya no puedo hacer más, usted debe también comprender que me estoy jugando la vida.
El cliente sonríe burlón ante la cara un tanto angustiada de Mauricio. Pero recuerda a sus hijos en el colegio y a su ahora ex mujer y sabe bien cómo es de difícil llegar a fin de mes, a veces. Intenta una última propuesta.
—Bien Mauricio, no hablemos más. Deme el doce que dijo y tres para mí y todos en paz.
Mauricio no tiene ahora cara de muchos amigos y se le nota en la mirada su decepción. El cliente siempre tiene la razón dice aquel dicho, pero no siempre es cierto, piensa. Consulta de nuevo con el gerente de ventas y termina por acceder. El cliente entonces manda a imprimir el cheque del adelanto y lo firma en su escritorio, y acto seguido, se lo entrega a Mauricio para que lo firme de recibido. Lo firma sin mucho convencimiento, da las gracias, sonríe, y sale de la oficina cabizbajo.
Cuando abre su carro en el estacionamiento, mira fatigadamente a la ventana de la oficina del cliente. Ahí está el ingeniero, parado de brazos cruzados. Mauricio luce derrotado y apenas hace un respetuoso saludo. El cliente se lo devuelve con una leve inclinación de cabeza.
Ya afuera de la empresa Mauricio cambia su cara y ahora luce un semblante triunfal. Todas sus predicciones se hicieron realidad, la estrategia funcionó. Un uno por ciento más que la meta que se había propuesto. En un semáforo le envía un mensaje de texto a su mujer, contándole que hubo negocio. Se felicita de la decisión de haber ido él como vendedor a ofrecer el producto, porque si se hubiera presentado como el dueño de la empresa, no habría habido venta.